写尽人生梦与空 059(2/5)

和优化订户结构之间的矛盾，公司、站、发行员这三者，都面临着同样的问题，既想提高发行质量，又要确保数量，特别是发行站和发行员，没有数量，直接危及自己站的利益和发行员的收入，如果一味强调发行质量，会打击发行员的征订积极性，对各位站长的工作积极性也会带来打击......所以，如何解决好这个矛盾，是摆在我们面前的大问题......而且，什么样的订户是有效发行，什么样的不是有效发行，说起来简单，做起来却不容易，没有那么明晰的界限......”

秋桐认真地听着，点点头：“嗯......这的确是个难题......既要提高发行质量，还不能打击大家的工作积极性，不知这鱼和熊掌能不能兼得......你刚才说的，也是一直困扰我的难题......”

说完，秋桐带着征询的目光看着我：“你有什么好办法没？”

我看着秋桐：“说好办法，我没有万全之策，不过，我倒有个想法，可以尽可能在保持发行站和发行员征订积极性的前提下，尽可能优化读者结构......尽可能提高报纸的有效发行率......”

“说说你的想法！”秋桐专注地看着我。

我说：“零散征订的主体是发行站和发行员，这一块，不要打乱布局，还是按照原来的方针办，你让发行员自己去优化读者结构，是办不到的，发行员都有征订任务，都有任务考核压力，站长也都有，他们为了完成任务，是不会发自内心主动给你优化的，只要有订户就会去订，你不能要求站长和发行员都有和你一样的觉悟，具体岗位不同，所处的位置不同，对工作的认识是不同的......目前我们唯一可以做的，就是在集体征订上做文章，我们不能掌控零散订阅的结构和质量，但是，可以控制集体订阅的方向，集体订阅的对象，我们可以进行调整，只针对城市市民阶层，这是报纸有效发行的主力军，而那些偏远的乡镇和农村，不是我们广告客户的主要消费阶层，可以有余地地控制，比如那些晚报村，就是典型的无效发行，广告商最不看中的就是那一块，下一步就可以控制发展，毕竟，都市类报纸的主要针对人群是市民阶层，不是农民，农民也不是报纸广告客户所要针对的主要客户，这样说虽然名义上听起来不大对，觉得小瞧了农民兄弟，但是，从有效发行的角度，从广告客户实际的针对角度，却是很现实的，我们集团有一份星海《农民科技报》，这份报纸才是农民真正喜欢的需要的，完全可以在农村扩大这份报纸的发行，没必要去捣鼓晚报......毕竟，广告商花了钱，是要达到最大的广告效应，广告商也都不傻，他们做了广告，也都会去做市场调查的，现在的广告商都是很精明的，他们不会仅仅相信我们自己宣传的报纸发行量，他们也有自己的办法去调查广告实际效果......所以，单纯追求发行份数，不是一个具有远见的策略，是一种报业经营上的短视行为，广告商做完广告，收不到他们想要得到的效果，以后就会逐渐减少甚至停止广告投放......”

秋桐沉思着，点点头：“嗯......的确如此......你的思路很开阔，很有远见......”

我又加了一句：“做经营工作，要实效远比走形式要重要的多！党报的征订，很多是在走形式，强制摊派，那是没办法，我们也改变不了，但是，在都市生活类报纸上，我们是可以有所作为的......”

秋桐沉思着，没有说话。

我又说：“在报纸大征订时期，搞好报纸发行，不能仅仅依靠单纯的送赠品上门推销，还要举办各种各样行之有效的活动，以活动促销售，举办好的活动，一来可以扩大报纸的影响力和知名度，二来，可以实实在在促销，收到直接的实惠......”

秋桐眼睛一亮，看着我。

我继续说：“报纸就是商品，既然是商品，那么，在市场经济时代，促销商品的最佳途径就是举办活动......去年的报纸大征订，我们搞过一些活动，但是，还远远不够，真正要对商品的销售起到有效的促销活动，要有一系列的有影响力的大活动，要激发起市民参与的热情......当然，举办这些活动，要考虑社会效益和经济效益双丰收，特别是要搞好成本核算，前提是不能赔本，咱们是生意人，赔本的买卖是绝对不干的......至于社会效益，任何活动都会有社会效益，只是大小不同而已，不用多考虑......”

秋桐眼里闪出兴奋的表情，和我热烈讨论起来。

...

我们一直谈论到下班的时候，才意犹未尽地结束了谈话，彼此都觉得思路明晰多了。

讨论出真知，看来这句话不假。

临走的时候，秋桐随意拿起今天的晚报看了下，说：“哎——看，这个一版报花位置的广告登了好久了，还在做啊，看来，那个不留名救人的好人还没找到......”

我知道秋桐说的是那个重金寻人的关于黎嘉诚的广告，笑了下：“哎——这广告我也早就看到了，提供线索就要一万元的酬金，这家人看来是钱多的没地方花了......”

秋桐说：“这家人看来是要想报恩啊，看来是想滴水之恩，涌泉相报哦......只是这做好事的，似乎并不是施恩图报之人......”

我说：“看来应该是，施恩图报，我不赞赏，也不看好，这似乎违背了做好事的本意......这样的人，最没有意思......”

我