蹉跎岁月天涯梦 015(2/5)

我开始发言。

“从各位刚才的发言中，很明显可以看出，大家目前征订工作的着力点放在了老客户的稳定上，主要抓的是老订户的续订工作，这是非常必要的，我们整体发行工作的原则就是稳定老客户，要确保老客户一个都不流失，根据我目前手里的各站征订进度看，各位的工作是值得肯定的，老客户续订工作进展的很稳妥，真扎实，可以说是在有条不紊地进展中......在各位的征订工作中，也可以看到，大家普遍采用的是我们业已成熟的征订方法，这也是我们的传统征订方式，也是我们去年成功的法宝......在前段的工作中，大家的工作都是非常辛苦的，特别是战斗在第一线的发行员们......”我首先对前段大家的工作给予了充分的肯定，接着话题一转：“按照今年集团党委给我们下达的报纸征订任务，我们的发行总量必须要保持适度的增长，公司也已经给各站下达了新的任务基数，要完成这个基数，仅仅靠确保老订户是难以完成的，必须要发展新客户，只有新客户得到增加，才有可能完成明年的报纸征订任务......”

大家都安静地看着我。[`

我继续说：“而要确保明年征订任务的圆满完成，甚至是超额完成，我们的发行战略就必须要调整，要创新，只有创新，才是我们持续发展的不竭动力，才是我们工作有新突破的强力保证......前段时间，我到下面各县区去做了一个调研，发现了一些新情况，也有一些新问题，只要问题集中在工作方式缺乏创新，征订办法没有新意，我们下一步的工作重点是要坚持两手抓，一手抓老客户的稳定，一手抓新客户的发展，两手抓，两手都要硬，只有如此，我们才有可能确保征订任务的完成......借鉴国内同行发行工作的成功经验，根据我们自身发行工作的实际，在下一步的征订工作中，我想提几点建议供大家参考......”

秋桐认真地做着笔记，部长和孙东凯也在本子上写着什么，部长时不时抬头看我一眼。

“大家都知道，在市场经济发展的今天，报纸就是商品，既然是商品，那么我们现在做的征订工作就是不折不扣的营销，集团编辑部是生产车间，我们就是营销部，要把我们的产品推销出去......作为公司来讲，产品的包装和整体战略性的推广一直在进行，我们的产品在社会上的知名度一直在提高，毫不客气地说，我们的产品在星海是同类商品中性价比是最好的......”我说：“如此，各位下一步需要做的，就是促销手段的多样化......下一步，本着有效发行的大前提，我想大家可以重点采取以下几种促销方式......首先，是电话推销。这是美国特色的推销方式，在很多商业领域都有广泛应用，国内的保险等行业早已采纳，但是报纸行业却鲜见推行，既然其他行业可以搞，报纸行业自然也不例外，我们也可以搞，我以为，作为目前我们集团的实际情况以及星海报业发展的趋势，电话推销是扩大家庭订阅量的最佳方式！”

大家聚精会神地看着我。

“所谓电话推销，就是报纸发行部门员工向居民家中打电话，通过介绍订阅本报的好处及最近推出的优惠政策，说服居民订报。美国报纸特别注重家庭订户，认为家庭订户是吸引广告的最有效订户。根据星海的实际情况，我们报纸可以将三种人列为电话促销的主攻对象：一是新迁入的居民，二是尚未订报的住户，三是曾经订报但最近停订的住户，目的在于发展新订户。对于那些正常订户，发行人员也要进行地毯式轰炸，挨家挨户打电话问候、致谢并听取意见，这样做的目的在于稳住已有订户......对这一块的话费支出，公司会适度给大家发放通讯费补贴......”

“可是，易总，我们怎么得到那么多市民的电话号码呢？”一个站长发问。

“这个......”我狡黠地笑了下：“这一块不需要大家操心，我来操办，我会收集到足够的电话号码，然后按照大家各自的区域发放给各站的......”

“易总是要采取非正规手段弄到这些号码吧？”另一个站长笑着说。

“这个.....保密，不该告诉你们的就不能说，但是，大家放心，我不会做违法的事情......”我说：“当然，在现行的社会规范制度下，要想做成一件事，也不能太循规蹈矩了，不然，人家在吃肉，你连汤都捞不到......”

听到这里，大家轻声笑起来，秋桐也抿嘴笑，部长和孙东凯对视了一眼，部长也笑了。

我接着说：“另一个促销手段就是新户折扣，这一块好理解，就是在一段时期内给新订户特别的优惠，借此来扩大发行量和对手竞争，公司马上会出台统一的优惠政策下发给各站统一实施，这类优惠主要有以下三种形式：一种是初期赠送，第二种是初期折扣，第三种是礼券相抵，这一类的发展对象主要是我们报纸发行的稀疏和空白地区，可以先免费给订户赠送半个月或者一个月的报纸，也可以在一些社区采取先送后看的措施，还可以给新订户以2个月的准半价优惠......关于赠送或者降价的这一部分费用，公司会出台统一政策，由财务和大家协调......”

“这个办法好，这样就容易发展新订户了，见了新客户也好讲话了......”大家频频点头。

“再一种促销方式就是网上促销，我们集团有自己的网站，公司会和